ビジネス環境が急速に変化し、企業同士の競争が激しくなる中で、「営業の効率化」や「成果の再現性」は多くの企業が抱える課題となっています。
従来の「数をこなす営業」では、情報が溢れる現代において成果が出にくく、より“戦略的な営業の仕組みづくり”が求められています。
そんな中で注目されているのが、ABM（アカウントベースドマーケティング）という新しい営業戦略です。
ABMは単なるマーケティング施策ではなく、企業成長の仕組みを根本から改善するためのフレームワーク。
本記事では、ABMの基本から導入メリット、組織改善への影響、実践ステップまで詳しく解説します。
ABMとは？ ── 狙う企業を絞り“深く攻める”戦略
ABM（Account Based Marketing）は、従来の「大量のリードを集めるマーケティング」とは異なり、あらかじめ特定の企業をターゲットに定め、その企業ごとに最適化したアプローチを行う戦略です。
簡単に言えば、「量」から「質」へ営業活動の軸を移す方法です。
ABMの主な特徴は以下の通りです：
- 最初から“優良顧客になりうる企業”を絞り込む
- 企業ごとに興味関心・課題に応じてアプローチ内容を最適化
- 営業とマーケティングが同じ情報をもとに連携
- 企業の行動ログや反応をデータ化し、戦略の改善に活かす
特にBtoBビジネスや長期契約型サービスにおいて、ABMは営業効率と成果を両立させる強力な手法となります。
なぜ今、ABMが必要なのか？
現代の法人営業は、かつてのような「訪問数＝成果」という単純な構造ではありません。
意思決定者が複数に分散し、購買プロセスが長期化し、競合も増加。顧客企業も情報武装しているため、表面的な営業手法ではすぐに比較対象にされてしまいます。
そのため、企業は「戦略的にターゲットを絞る」「企業ごとに最適な提案をする」「データを元に改善する」という動きを求められるようになりました。
ABMはまさにそのニーズに合致しており、現代の営業の悩みを解決する“根本改善”に直結します。
ABM導入による4つのメリット
① 営業効率が劇的に改善する
ABMでは、最初から“見込みの高い企業”だけを対象にするため、無駄なアプローチや不必要な営業工数を削減できます。
「数を打つ」から「狙って当てる」へスタイルが変わり、営業1人あたりの成果が向上します。
② 提案の質が上がり、受注率が向上する
企業ごとの状況・課題・業界背景に合わせて提案内容を最適化するため、相手企業からの評価が高まりやすくなります。
価格ではなく「提案の質」で勝負できるようになるため、受注率や客単価の向上にもつながります。
③ 営業 × マーケティングの連携が強化
ABMでは、営業とマーケティングが同じアカウントの情報を共有しながら動くため、組織間の認識ズレが減ります。
役割分担やKPIも統一されるため、組織として成果を出せる仕組みが整います。
④ データに基づく戦略改善で再現性が生まれる
企業ごとの接触履歴・反応データを蓄積し、「どのアプローチが効果的だったのか」を分析できます。
成功パターンをテンプレ化することで、再現性と安定性のある営業体制に成長します。
どんな企業にABMは向いているのか？
ABMは以下の特徴を持つ企業に特に効果的です：
- 高単価のサービス・ソリューションを提供している企業
- 大手・中堅企業をターゲットにしている
- 営業プロセスが複雑で長期化しやすい
- 営業リソースが限られており効率化を求めている
- 営業とマーケティングの連携を強化したい組織
特に「法人営業でもっと成果を出したい」「営業活動が属人化している」という企業には、ABMは非常に有効なアプローチです。
ABM導入のステップ
- 理想のターゲット企業（アカウント）の設計
業種・規模・ニーズなどから優先企業を定義します。 - 共通のKPIと役割分担を決める
営業とマーケティングが同じ指標で動くための準備をします。 - データ基盤の構築（CRM／ABMツール）
企業情報、行動履歴、接触記録などを一元管理します。 - 企業ごとのコンテンツ・提案設計
メール、資料、広告などをアカウントごとに最適化します。 - アプローチ実行 → 効果測定
行動ログや反応から改善点を抽出します。 - 成功パターンの共有と仕組み化
組織全体に展開し、“再現性ある営業モデル”として固定します。
ABM導入の注意点
ABMを成功させるには、以下のような注意点も重要です：
- ターゲット企業を曖昧にしない
- 営業・マーケの役割を明確化する
- データ入力を徹底し、情報の断絶を防ぐ
- 一度に大量の企業を対象にしない（小さく始めて改善）
- ツール任せにせず、戦略を軸に運用する
まとめ ── ABMは“企業成長の基盤”を強くする戦略
ABMは単なるマーケティング手法ではなく、企業全体の営業戦略と組織力を底上げするフレームワークです。
ターゲットの精度を高め、企業ごとに深い理解をもとに提案することで、営業効率と成果の両立を実現できます。
営業活動が伸び悩んでいる企業、組織として成果を出す体制を作りたい企業にとって、ABMは非常に有力な選択肢です。
ぜひこの機会に、自社の営業体制をABMでアップデートしてみてはいかがでしょうか。